Internazionalizzazione: let’s start!

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Internazionalizzazione: let’s start!

È finalmente deciso: si va all’estero!

Per molte aziende internazionalizzarsi è un passo impegnativo, ma decisivo per poter ampliare la propria offerta e servire di più e meglio i mercati internazionali.

In questo particolare periodo, poi, in fase di lenta ripresa dalla crisi pandemica mondiale, non si può non gettare l’occhio oltre confine, dove i segnali positivi ci sono: l’export, seppur tra tante limitazioni, è ripartito. Nel trimestre ottobre-dicembre 2020, rispetto al trimestre precedente, l’export di prodotti italiani è cresciuto del 4,0%: in deciso aumento su base annua è stato l’export verso Cina (+18,3%), verso i  paesi dell’America Meridionale (+16,3%), verso la Turchia (+8,4%) e gli Stati Uniti (+8,0%).

Ma quali sono le cose da tenere presenti, nel momento in cui si decide di partire? Tra le tante considerazioni da fare, oltre alla definizione di obiettivi chiari da raggiungere e del paese (o dei paesi) target da individuare, una delle prime cose da chiedersi è in che modo si desidera approcciare un mercato estero.

Talvolta la scelta è dettata da necessità stringenti, altre volte si ha la possibilità di scegliere in maniera ponderata quale canale utilizzare.

Se dovessimo distinguere in categorie i canali di accesso ai mercati internazionali, questi si dividerebbero in canali diretti, canali indiretti e partnership.

I canali di internazionalizzazione diretta potrebbero definirsi i seguenti:

  • La vendita diretta all’utilizzatore, con o senza l’utilizzo di agenti, ovvero andare a cercare i clienti direttamente, senza l’uso di intermediari.
  • L’insediamento diretto, attraverso una propria sede (di vendita, logistica, di deposito, produttiva o di assistenza tecnica), ovvero l’apertura di una filiale (branch o società direttamente controllata); naturalmente questa scelta comporta soluzioni organizzative più impegnative, in termini di costi e risorse umane impiegate, per cui non può essere né improvvisata, né affrontata senza un preciso disegno strategico.
  • Il commercio elettronico, ovvero la vendita online come canale diretto per gestire il rapporto con il mercato estero di riferimento; questa modalità è particolarmente indicata per i mercati di nicchia.

Le forme di internazionalizzazione indiretta prevedono invece lo sviluppo di rapporti con soggetti intermedi, quali buyer di grande catene di distribuzione, importatori e distributori, broker, società di export management o società di trading. Attraverso questi canali indiretti si delega a terzi molta della gestione burocratica e delle incombenze legate alla gestione dei rapporti con l’estero e quindi essi possono rappresentare una soluzione agevole, soprattutto se l’impresa ha difficoltà ad organizzarsi per andare all’estero autonomamente. È anche vero però che tramite questi canali indiretti si perde il contatto con il cliente finale, ed il controllo del mercato di riferimento potrebbe risultare decisamente debole o quasi nullo.

Le varie tipologie di partnership e alleanze  si pongono infine come una via di mezzo rispetto al controllo diretto, o alle forme indirette di internazionalizzazione. Le partnership possono essere di tipo contrattuale oppure in forma di partecipazione azionaria al capitale, e di solito si realizzano fra due soggetti, in questo caso di nazionalità diverse, che hanno intenzione di realizzare una attività con un interesse comune. I punti di attenzione principali all’interno di un percorso di partnership, riguardano principalmente il modo in cui si realizza l’integrazione tra le due diverse entità. A volte differenze nella vision strategica dei partner, oppure nella modalità di gestione del personale, o nella cultura manageriale, oppure altre volte comportamenti opportunistici da parte di una delle parti, possono portare alla rottura dell’accordo iniziale. Il tema principale è saper prevedere e chiarire prima dell’inizio della collaborazione, tutti gli aspetti, sia strategici che operativi, riguardanti la partnership, senza dare nulla per scontato.

È bene sottolineare che, nel ponderare la scelta di un canale rispetto all’altro, non esiste un modo giusto o uno modo sbagliato per approcciare il mercato estero. Esiste invece la necessità di inserire il percorso di internazionalizzazione all’interno di un disegno strategico ampio, dove la società viene considerata a tutto tondo, e dove si è precisamente consapevoli delle proprie capacità di termini di offerta, di personale potenzialmente dedicato a tale progetto, di capacità finanziaria per fronteggiare gli investimenti, di conoscenza del mercato di riferimento e di orizzonte temporale entro cui raggiungere gli obiettivi prefissati.